제 2회 린스타트업 코리아 세미나를 개최 합니다.

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본 세미나는 온오프믹스를 통해 등록하실 수 있습니다.
세미나에 참석해주는 분들에게는 행사 기념품을 드립니다.
1. 기업 창업가 매뉴얼, 에이콘, 스티브블랭크, 밥도프 저, 김일영, 박찬, 김태영 역 5권

2. 히트 상품은 어떻게 만들어 지는가?, 한스미디어, 김재영저 5권

기업 창업가 매뉴얼 The Startup Owner's Manual 히트상품은 어떻게 만들어지는가

3. 라이프스타일 서비스 Swagger에서 세미나에 참가하시는 모든 분께 고급 남성 화장품을 선물로 드립니다.

 

온오프믹스 린스타트업 코리아 세미나 신청하기 [신청 ==>]

 

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당신의 비즈니스는 뛰고 있는가?

당신의 비즈니스는 뛰고 있는가?

초기의 열정적인 창업도 시간이 지나면 마치 오래된 연인처럼 권태기가 찾아온다. 처음에 두근거리는 마음과 제품이 나올때 느끼는 환희는 시간이 지나면서 점점 옇어진다.

이때 당신의 비즈니스가 권태기에 빠진 것은 아닌지 살펴봐야 한다.

지속적으로 제품은 판매가 되는 것인가? 고객은 계속적으로 유입되고 있는가? 영업활동에 대한 시장 확대가 되고 있는가? 단순히 기회 포착이 아닌 실질적인 판매가 증가하는가?

이 모든 것에 대해 창업자가 관심이 멀어지고 다른 사람의 손에 맏기는 순간 비즈니스는 어려움에 빠지게 될 수 있다.

코비 브레인에서 스타트업이 망하는 20가지 이유중에는 8번째 사유가 ‘창업자의 열정 부족’이다. 열정이 사라지는 비즈니스는 위험하다. (참조 스타트업이 망하는 이유)

다시 열정에 불을 붙이기 위해서는 가장 우선순위가 높은 지표에 집중하는 것이 먼저다.

가장 손쉽게 우선 지표를 살펴보는 것은 코호트 분석을 하는 것이다.

코호트분석

[코호트 분석 출저: kissmetrics]

코호트 분석을 위해서는 먼저 시기 별로 가입자, 사용자, 판매율 등 개선이 시급한 지표에 대한 누적 값이 필요하다.

위 그림에서는 기간별로 사용자들의 방문에 대한 활성화(singed)에 대한 지표이다. 지표를 가입한 후 1달마다 얼마나 이탈이 일어나고 있는지에 대해 살펴본다.

첫달은 2010년 8월 부터 2011년 4월까지는 증가세를 보이고 있다. 이것만 본다면 가입자는 순조롭게 늘어가고 있다고 판단하게 된다. 하지만 가입후 6개월 이후를 본다면 2011년 4월부터는 가입자들이 활동율이 크게 떨어지고 있다.

이것은 최근 가입한 가입자들에게 충분한 제품/서비스가 되지 못하고 있다는 것이다. 이를 개선하지 못한다면 제품/서비스는 죽음을 맞이하고 말 것이다.

따라서 가입후 3개월 이후에 지속적인 활성화를 위한 가설을 세우고 검증에 나서야 한다.

서비스를 사용하지 않는 이유는 무엇인가?

이탈하는 사람들에게 이메일이나 문자를 하지 말고 직접 전화를 걸어 연락하는 것이 좋다. 필요하다면 직접 방문해서 질문을 하고 이에 상응하는 보답을 하라.

창업자 당신이 뛰지 않는다면 비즈니스는 곧 멈출것이다. 당신의 비즈니스를 뛰게 만들어라.

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스타트업에게 필요한 핵심 지표

스타트업에게 필요한 핵심 지표

대부분의 기업들은 매년 신년 사업계획을 할때 가장 중요한 지표를 결정한다. 이때 중요한 지표를 핵심 지표 Key Performance Index 라고 한다. 핵심 지표는 기업 경영과 의사 결정에 매우 중요한 지표로 사용된다.

예를 들면, 대고객 서비스를 제공하는 경우 고객 불만에 대한 대응 시간, 고객 불만 처리 시간, 고객 불만에 대한 만족도는 매우 중요한 지표일 것이다. IT 시스템이라면 오류 및 장애 건수, 오류 및 장애 처리 시간, 지속적으로 나타는 오류 및 장애에 대한 대응, 시스템 서비스 만족도, 처리량 대비 처리 시간에 대한 평균 등 과 같은 시스템 사용에 나타나는 지표들을 사용할 수 있다.

이러한 지표는 대부분 현재 보유하고 있는 사실을 기반으로 만들어 진다. 영업과 마케팅이라할 지라도 기존 영업 채널이나 마케팅 비용 대비 효율을 검증한 사실을 기반으로 작성된다.

하지만 스타트업에게는 이러한 보유한 사실이 없다. 모든 고객도 이제 소수일 뿐이고 매출과 이익율도 아주 저조한 수준이거나 적자를 기록할 수도 있기 때문이다.

key

[당신의 핵심 지표는 무엇인가? 이미지 출처:구글]

그렇다면 스타트업은 어떠한 지료를 핵심지표로 가지고 관리해야 할까?

린 스타트업의 저자 에릭 리스는 3가지 성장 엔진을 말하고 있다. 흡입력있는 성장 엔진, 바이럴 성장 엔진, 그리고 유료 성장 엔진을 이야기한다. 기업 창업가 매뉴얼의 저자 스티브 블랭크(국내 번역서)는 바이럴 성장 지표고객 평생 가치 지표(LTV: Lifetime Value)를 이야기한다. (참고 LTV와 CAC)

이를 정리하면 스타트업은 핵심 지표로 관리해야할 것은 2가지로 압축된다. 바이럴 성장 지표와 LTV 기반의 유료 성장 지표이다. 이 2가지 모두 고객과 구매를 확장하는 것에 초점이 맞추어져 있다.

먼저 바이럴 성장 지표에 대해서 살펴본다.

바이럴 성장 지표는 추가적인 고객 확보에 초점을 맞추어야 한다. 이때 중요한 것은 고객 확보와 더불어서 이탈 고객에 대해서 살펴봐야 한다. 바이럴 성장 지표를 높이기 위해서는 지속적으로 고객과의 유대를 맺어야 한다.

이메일, 충성도 프로그램, 제품 업데이트 정보, 설문 조사 등을 효과적으로 제공해야 한다. 이때 한번에 모든 전략을 제공하지 말고 하나씩 제공하면서 어떤 전략에 보다 효과적으로 고객이 반응하지는 확인해야 한다.

고객을 지속적으로 확보하지 못한 상태에서 바이럴 성장 지표를 진행하면 기존 고객의 이탈로 인해 서비스의 지속적인 매출 확대를 지속할 수 없다.

이제 고객들에게 바이럴 성장 전략을 진행한다. 고객 추천, 영향력있는 블로그, SEO, SNS와 함께 잡지, 뉴스, 포탈 등에 기사를 제공하고 바이럴 성장 전략을 구사한다. 무료와 유료 전략을 구사한다. 추가적으로 모집된 고객은 다시 고객 보유 전략으로 지속적인 관리를 진행한다.

LTV 기반의 유료 성장 지표에 대해서 살펴본다.

lean_grow_tatics

고객 생애가치 기반의 유료 성장을 위해서는 고객들에게 효과적으로 제품을 추가적으로 구매를 이끌어갈 수 있는지를 확인해야 한다.

먼저 고객 생애가치를 분석한다. 고객이 제품 구매가 주로 이루어지는 시간, 장소, 이유를 알아내야 한다. 이들간의 인과관계를 분석하여 시간, 장소, 이유에서 고객이 구매를 망설이는 이유나 추천(wish list)을 알아내야 한다.

이러한 고객 생애가치 분석을 끝내면 고객군에 대해 분석을 진행한다. 이때 코호트 분석이 유용하다. 기존의 고객군과 대조군, 그리고 유사 고객군(인접된 고객 세그먼트에서)과 비교하면서 고객군의 주요 구매층과 추가 구매가 가능한 구매층을 알아낸다.

이제 구매를 망설이는 이유에 대해서 고객군에 맞추어 추가 구매 전략을 제공한다. 상위 제품 판매, 교차 판매, 추가 판매, 낱개 판매를 유도한다. 또한 친구를 추천하거나 이벤트에 응모를 하면 추가적으로 제품을 구매할 수 있는 방법을 제공한다.

이때 충분한 고려율(take rate)을 생각해야 한다. 고려율은 상위 제품 판매, 교차 판매, 추가 판매, 낱개 판매를 유도하는 경우 이에 응하는 고객의 숫자의 비율이다. 최소한 10% 이상의 비율이 가능해야 한다. 그렇지 않다면 추가 구매 전략보다는 고객의 왜 추가 구매를 하지 않는지 ‘고객 만족도’ 조사나 ‘충성도 프로그램’으로 고객 만족도를 신장시키는 것이 중요하다.

충분한 고려율이 진행된다면, 바이럴을 통한 추가 구매를 유도한다. 잠자고 있는 고객 또는 구매 고객의 친구들에게 이메일, 광고, 전화, 문자 메시지 등을 보내 추가 구매를 고려하도록 한다.

이렇게 2가지 핵심 지표를 중심으로 스타트업은 지표를 관리해야 한다. 이 지표는 지속적으로 관리해야 하며 다른 누군가가 대신해줄 수 없다. 반드시 창업자가 해야 하는 몫이다.

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새로운 성장동력을 찾는 린스타트업 비즈니스 모델 1일 워크숍을 개최합니다.

린스타트업 코리아와 한국생산성본부 함께 새로운 성장동력을 찾는 린스타트업 비즈니스 모델 1일 워크숍을 개최합니다.

2014년 2월 21일(금) 오전 10:00~오후5:00

워크숍 참여 인원 000명

장소 한국생산성본부 본원 603호

[1일 워크숍 신청하기]

[교육목적/특징]

■ 린스타트업 비즈니스 모델 개요 및 고객 개발 중심의 가치실현 방법론
■ 린스타트업 BML Cycle 및 기법 학습
■ 린스타트업 기업 적용 사례 공유

기업의 혁신방법론으로서의 린스타트업이란 무엇인가요?

■ 린스타트업은 혁신적이고 빠른 과학적인 경영 방법론으로 창조경제에 중요한 핵심입니다.
 린스타트업은 실리콘밸리의 스타트업에서 시작되어 포천 500대 기업 포함 2,200여 개 팀이
사용하는 방법론입니다.
 “왜 린스타트업은 모든 것을 변화 시키는가?” 하버드 비즈니스 리뷰(2013.05)에서 ‘기존의
경영 방법은 빠르게 변화하는 불확실한 시장에 더 이상 맞지 않으며, 린스타트업 방법론에
따라 만들고(Build), 측정하고(Measure), 배우(Learn)는 BML Cycle으로 빠르게 고객을 개발
하는 것이야 말로, 과학적이고 혁신적인 비즈니스 방법론이다’라고 말합니다.
■  본 교육에서는 린스타트업의 주요 개념과 성공 사례 등을 공유하며 기업에 적용하는 방법
을 찾을 수 있는 1일 워크숍을 진행합니다.

한국생산성본부 린스타트업 워크샵

[교육대상]

■ 신규사업 기획 개발 부서 및 담당자
■ 린스타트업 프로세스 및 주요 방법론을 사업에 도입하고자 하는 분
■ 고객 개발 중심의 가치 실현을 통한 기업 역량강화 및 전문성 제고를 필요로 하는 분
■ 린스타트업 프로세스를 업무에 접목하고자 하는 개발자, 기획자, 마케터, 디자이너

[교육내용]

 

모듈
강의
사례연구
[Module 01]
린스타트업 개요
  • 린스타트업 개요
    - 린스타트업의 정의
    - 린스타트업의 목표
    - 해외 린스타트업 사례
  • 린스타트업 표준 APIs
    - 고객 개발 방법론
    - 비즈니스 모델 캔버스
    - 애자일 공학
  • 린스타트업 성공전략
    - 시장 접근 전략
    - IRL(Investment Readiness Level)
  • 해외 린스타트업 사례를 통해 다양한 기업과 린스타트업 운동을 이해
  • 비즈니스 모델 캔버스 실습을 통해 나만의 한 장의 비즈니스 설계도를 작성
[Module 02]
고객 개발과 고객 검증
  • 고객 개발의 3단계
    - 고객 모집(Get)
    - 고객 유지(Keep)
    - 고객 성장(Grow
  • 허무지표와 실행 지표 – 잘못된 지표와 미신
    - 실행 지표를 통한 개선 방안
    - 퍼널 분석 방법 및 활용
  • 고객 검증
    - 고객 확보를 위한 지표
    - 고객 유지를 위한 지표
    - 고객 성장을 위한 지표 
  • 고객 창출 방안, 온라인 및 오프라인 고객 모집, 고객 유지, 고객 성장 전략
  • 퍼널 분석 및 활용 방안
  • 중요 지표 기반의 고객 검증 방안 사례
[Module 03] MVP와 혁신 전략
  • 고객 가치를 만드는 MVP(Minimum Viable Product)
    - 완성도 낮은 MVP
    - 완성도 높은 MVP
  • 혁신 전략
    - 혁신의 종류
    - 진행할 것인가? 전환할 것인가?
    - 전환의 10가지 전략
    - 전환 성공 사례
  • MVP 개발 도구 소개
  • 전환 성공 사례 공유
강사소개

김일영 강사
現) 린스타트업 코리아 창업자
現) 사단법인 1인창조기업협회 협업지원센터 센터장
現) 오산대학교 겸임교수 린스타트업 전문가로서 교육 및 컨퍼런스 진행

박찬 강사
現) 린스타트업 코리아 공동대표
現) 로보앤코 이사 서비스 디자인 담당 린스타트업 전문가와 UX 전문가로 활동

[1일 워크숍 신청하기]

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스타트업을 위한 새로운 경영학은?

스타트업을 위한 새로운 경영학은?

대부분 스타트업은 기존의 기업에서 사용되는 재무, 인사, 회계, 경영, 연구 등을 그대로 사용한다. 기존의 기업에서 사용되는 경영관리 기법은 지금으로 부터 1881년 펜실베니아 와튼 비즈니스 스쿨에서 처음 시작되었다. 130년이 조금 넘었다.

경영관리 기법은 20세기를 거치면서 놀라운 발전을 하게 된다. 회사의 자원 관리를 뛰어 넘어 리더쉽, 커뮤니케이션 스킬, 혁신, 전자상거래 등 기술의 발전과 더불어 효과적인 관리 방법을 추가했다.

하지만 이러한 경영관리 기법은 21세기 스타트업에게는 더 이상 유효하지 않다는 것이다.

왜 그럴까?

기존의 경영관리 기법은 알고 있는 시장(known market)과 알고 있는 기술(known technology)를 사용하여, 예측하고 측정하여 이를 순차적으로 적시에 투입하여 그 결과를 만들어내는 방법이다.

그러나 현재 우리의 주변을 보면 과연 시장을 적기에 예측 가능하고, 발전하는 기술의 진보 속도에 맞추어 시장에 효과적으로 진입과 성공을 보장할 수 있는지 살펴봐야 한다.

정말 이것이 가능한 일인가?

특히나 스타트업은 대기업이 아니며, 한정된 자원으로 빠른 시장 개척과 기술적 우위를 선두로 이익을 실현해야 살아남을 수 있는 나약한 존재이다. 더군다나 나쁜 소식은 시장에서 스타트업이 자리를 잡을 수 있도록 시장이 틈이 많거나 주변에 인접된 기업들이 그냥 나둘리가 없다는 것이다.

스티브 블랭크 교수는 이러한 스타트업을 위한 관리 기법을 위해 “고객 개발 방법론”을 만들었다. (참고 The Startup Owner’s Manual 번역 기업 창업가 매뉴얼)

4 steps

[Customer Development Model : http://www.startup-book.com/2011/08/31/steve-blank-customer-development/]

고객 개발 방법론은 스타트업이 생존하기 위한 4단계를 설명한다. (참고 회사 설립부터 시작해야 하는가?)

회사 투자를 위한 PPT가 열린다고 생각해 보라. 첫번째 회사는 10억을 투자하면 100억을 벌 수 있는 비즈니스 모델을 설명한다. 멋진 일이다. 10배의 투자 수익을 얻을 수 있는 아이디어이며 실행가능한 비전(가설)을 제시한다. 두번째 회사는 5억을 투자하면 20억을 벌 수 있다고 이야기한다. 현재 이를 근거로 5,000명의 회원이 있으며 이들을 통해 수익 실현을 하고 있다고 이야기한다. 어떤 이야기가 더 솔깃할까?

물론 10배의 투자 수익을 무시할 수 없다. 하지만 너무 높은 위험과 더불어 높은 수익을 원하지 않는다면, 현실적인 근거를 토대로 수익을 실현하는 두번째 회사에 투자를 할 것이다. 왜냐면 그들은 이미 확보한 회원을 기반으로 시장을 가지고 있기 때문이다.

결국 투자되는 돈은 시장을 확대하고 경쟁자로 부터 승리를 거두기 위한 총알이 필요한 것이다. 이제 투자되는 돈으로 집을 짓고 인재를 영입하여 서비스 또는 제품을 만들려고 하는 것이 아니기 때문이다.

고객 관리 방법론은 이렇게 빠르게 고객을 확보하여 시장에서 살아남는 기업을 위해 존재한다. 이는 애자일 엔지니링과 결합하여 에릭 리스에 의해 린 스타트업으로 탄생된다.

린 스타트업은 전통적인 제품 개발 방법과 큰 차이점을 가진다.

Lean Startup

 

하버드 비즈니스 리뷰 2013년 5월 호에 기재한 스티브 블랭크의 글을 보면, 린 스타트업이 어떻게 모든 것을 바꾸는지에 대해 이야기를 한다. 결국 빠르게 변하는 시장에서 고객과 시장 그리고 비즈니스 확장을 이루어내야만 한다.

린스타트업의 저자 에릭  리스는 고객 가치 가설과 성장 가설을 통해 스타트업은 끊임없이 반복적으로 린스타트업 사이클을 통해 검증해 나가야 한다고 역설하고 있다.

린스타트업은 새로운 것이 아니다. 130년 전에 기업을 위한 경영학이 새로 나왔듯이 말이다.

승자들은 스타트업이 검증되지 않은 일련의 가설 임을 안다. – 스티브 블랭크

일련의 가설을 검증하여 지속과 반복 가능한 비즈니스로 만드는 것이야 말로 스타트업이 해야할 과제이자 풀어야할 숙제이다.

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